Модель и стадии процесса покупки
В течение многих лет исследователи и специалисты проводили множество практических и теоретических исследований поведения отдельного человека в процессе выбора.Процесс принятия решения — это вдумчивое и последовательное действие, предпринятое с тем, чтобы достичь удовлетворения потребности.
На рисунке 1 представлена поэтапная модель типичного, включающего в себя пять стадий, процесса покупки: осознание потребности,
поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке и реакция на покупку. Очевидно, что процесс покупки начинается задолго до непосредственного приобретения товара, а его последствия проявляются в течение достаточно длительного времени после его завершения.
Рис. 1. Модель процесса покупки
Модель представляет собой упрощенный образ действительности. Модели охватывают, как правило, не все признаки и связи отражаемого ими оригинала, а только те, которые являются наиболее важными, применительно к конкретной постановке проблемы. Модели процессов принятия покупательских решений обладают рядом преимуществ:
Объясняют поведение покупателя. Даже визуально можно понять, что происходит, когда меняются переменные и обстоятельства.
Дают систему координат для исследования. Пробелы в знании и понимании становятся очевидны, и можно выделить приоритетные направления исследований. Модель также позволяет соотнести друг с другом отдельные исследовательские проекты.
Являются фундаментом для систем информационного менеджмента. Правильное использование модели раскрывает типы информации, необходимой для понимания различных процессов принятия решения о покупке и выявляет особенности маркетинговой стратегии.